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El elevator Pitch

La vida es un discurso, y el elevator pitch la herramienta ideal para sacar a relucir todo el valor de tu mensaje en un tiempo reducido. Dispones de 60 segundos para dar una respuesta, para aprovechar una oportunidad

Tu discurso express de presentación tiene que cumplir la regla de Winston Churchill: debería ser lo suficientemente largo para cubrir el tema y lo suficientemente corto para crear interés.

Ya estés vendiendo un producto, un servicio o a ti mismo, tienes que producir una historia convincente que motive al oyente y lo motive a actuar, todo ello en un minuto.

¿Cómo nace el elevator Pitch? Un poco de historia.

El primer Elevator pitch: en el año 1900, el exitoso fabricante de automóviles Henry Fozrd estaba cansado de la gran cantidad de comerciales que se presentaban en su oficina cada día. todo el mundo quería hacer negocios con él. Lidiar con todos ellos le llevaba muchísimo tiempo, así que tuvo una idea: todo aquel que quisiera decirle algo debería presentarse en recepción a las 8 de la mañana. Cuando Ford llegaba la persona subía con él en el ascensor y le presentaba su idea durante el trayecto. Si a Ford le gustaba lo que oía le concedía media hora más de tiempo, y si no, la persona tenía que volver a usar el ascensor, pero esta vez de vuelta a la recepción. El plan de Ford resultó de lo más eficiente, y así nació el elevator pitch.

Lo más probable es que tu discurso no transcurra en un ascensor. Aún así, imagina que estás en una fiesta y que alguien te presenta al director general de una empresa que te gustaría tener como cliente. O que durante un evento te cruzas al director de Recursos Humanos de la empresa de tus sueños. En estas situaciones tienes que poder decirles quién eres, a qué te dedicas, y por qué eres la persona que necesitan. Tienes que ser conciso y convincente. Sigue estos tres pasos para conseguir el tono perfecto:

  1. Sigue un plan
  2. Practica tu discurso
  3. Destaca entre el resto

1. Sigue un Plan

Da igual que le estés exponiendo tu idea a un vecino en una barbacoa o a un cliente potencial en un contexto profesional: siempre debes tener claro lo que dices. Elabora un plan y usa tu poder de persuasión.

Cuando prepares tu elevator pitch, tienes que tener presente dos preguntas clave: ¿a quién tienes delante? y ¿qué puedes ofrecerles?

Trata siempre de dejar claro cuál es la solución al problema o situación que tiene el que te escucha. Un elevator pitch es un fracaso si no deja claro al que lo escucha cuál es el valor aportado por la persona que lo realiza; podría ser un discurso brillante desde el punto de vista de la oratoria, con un excelente uso del lenguaje no verbal… pero sería un fracaso si no logra persuadir a la acción a la audiencia que lo escucha, y eso es algo que difícilmente se logrará si no está claro el objetivo del discurso.

De cara a lograr una buena planificación, te recomiendo seguir la estrategia SPIN propuesta por Neil Rackman:

Situación > Problema > Implicación > Necesidad

2. PRACTICA TU DISCURSO

La práctica hace al maestro, y mi recomendación es la de seguir el principio de calidad de Edwards Reming: Planificar > Escribir > Revisar > Mejorar.

En cuanto tengas una idea aproximada de tu mensaje es hora de plasmarlo en un papel. Escríbelo en un papel, tacha lo que no te convenza y vuelve a formularlo hasta que estés satisfecho. Déjalo reposar un rato… y luego vuelve a la carga y reescribe de nuevo.

Cuando hayas acabado de escribir tu discurso es el momento de ponerlo a prueba. Pídele a un compañero, amigo o familiar que escuche tu discurso y te de su opinión. Después vuelve a tachar y rehacer y saca una nueva versión, toca perfeccionar y reescribir.

Recomendación: grábate un video explicándolo. Cuando la cámara te apunta surge esa sensación de que hay alguien escuchando, te pone en situación y simula la experiencia real de ponerse delante de una audiencia. Además tiene el beneficio de que te permite visualizar posteriormente el resultado, y descubrirás (y puede que con cierto horror y vergüenza) que haces muchas cosas de las que no eras del todo consciente pero que no quedan bien, como tocarte el pelo, llevarte la mano al bolsillo, o abusar de muletillas como «ehhh».

3. DESTACA ENTRE EL RESTO

«¿Y a qué te dedicas?» Seguro que te lo han preguntado cientos de veces, sin ir más lejos en un acto de networking, en una boda o en el gimnasio.

¿Qué te hace único? Pregunta a quien mejor te conozca que te diga cómo te vendería, y asegurate de incluir en tu discurso referencias (no necesariamente explícitas) a tales cualidades. Adicionalmente busca conectar con quien te escucha a través de la emoción (pathos), partiendo de un argumento sólido y racional (logos) y asegurando que tu credibilidad está intacta (ethos). Te recomiendo ver este vídeo donde explico brevemente dichos conceptos.

La estrategia que más probabilidades tiene de éxito es aquella en la que tu discurso tiene como núcleo central el por qué, y no tanto el qué o el cómo. Este vídeo de Simon Sinek lo explica claramente, y si no lo conoces aún te recomiendo que lo veas sin dilación.

Simon Sinek, the golden circle.

Presta atención a tu tono de voz y a tu lenguaje corporal. Según el psicologo Albert Mehrabian, las palabras constituyen tan solo el 7% de la forma que la que se percibe un mensaje; el tono de voz cuenta un 38% y el lenguaje corporal un 55%.

Conclusión

Ahora ya sabes como venderte a ti mismo, tu producto o tu servicio en menos de un minuto. A modo de cierre me gustaría dejarte las últimas tres recomendaciones:

1) Se tu mismo. No trates de ser alguien que no eres. Muestra tu lado más humano, sonríe, relájate.

2) Humildad. Nadie lo sabe todo en la vida, de la misma manera que nadie tiene la verdad absoluta. La humildad inspira confianza, y provoca el agrado de quien te escucha.

3) Menos es más. Me gusta decirles a los alumnos del IESE Business School cuando les doy feedback de sus discursos, que siempre que detecten que una palabra no está aportando valor, la eliminen. El ratio de valor por palabra de tu discurso debe estar muy vigilado, y si hay palabras que no aportan valor, el ratio está bajando. Típicamente estas palabras suelen ser conectores, muletillas, frases demasiado complejas que se pueden simplificar, etc.

No digas pocas cosas con muchas palabras, sino muchas cosas con pocas palabras

Pitágoras. Filósofo griego (569 – 475 a.C)
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Claudio Hernández Olalla

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3 comentarios

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